Em kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị vệ sinh hơn 10 năm rồi, đầu năm nay em đi thăm các anh chị là đại lý của mình ở các tỉnh thành phía Bắc. Vào các đại lý thiết bị vệ sinh đã có thâm niên 3 năm trở lên với cùng một câu hỏi: “Dạo này tình hình kinh doanh thiết bị vệ sinh tăng trưởng thế nào?”

                     Một đại lý thiết bị vệ sinh kinh doanh thương hiệu KarAssa

 Và các bác có biết câu trả lời như nào không ạ? Đại loại như: “Kém lắm em ạ!”, “Ngày càng khó khăn hơn em ơi!”, “Nhiều người mở ra nên cạnh tranh kinh khủng quá em ạ!”…

 Em nghe mà thấy nao nao lòng, cũng không biết đúng không nhưng nhìn xung quanh vùng thì các nhà mới cao tầng mọc lên như nấm sau mưa.

 Thật sự, là người đi kinh doanh ngoài thị trường, em biết thị trường thiết bị vệ sinh đang thay đổi từng ngày từng giờ. Dưới góc nhìn tích cực, em gọi đó là sự sôi động của thị trường thiết bị vệ sinh. Còn một số bác năng lượng kém hơn thì miêu tả: “Giờ làm cái gì cũng khó”, “cạnh tranh cao”, “lợi nhuận không ăn thua”… Em nghĩ 1 phần cũng do các bác ấy chưa muốn thay đổi môi trường cũ.

Các bác đang có năng lượng tốt có thể tham khảo một vài nhận định của em về ngành thiết bị vệ sinh này:

1 – “Trước lợi nhuận cao, giờ không ăn thua”

 Các bác cứ nói trước đây kinh doanh thiết bị vệ sinh dễ kiếm lắm, nhưng giờ thì cóp nhặt từng đồng. Và rồi ngày xưa it cửa hàng bây giờ họ đua nhau mở cửa hàng kinh doanh nên cạnh tranh về giá chẳng ăn thua. Và còn bây giờ mở ra cửa hàng bán thiết bị vệ sinh phải cần hàng tỷ đồng… Các lý do này cũng chỉ để so sánh thôi, chứ em thì không thấy đúng lắm.

  Nếu nhìn theo góc độ cạnh tranh thì đúng là ngày xưa ít cạnh tranh hơn do ít ông bán và phân phối thiết bị vệ sinh nên khách hàng có ít lựa chọn, cho nên các bác này chẳng phải làm gì khách cũng tự đến. Còn ngày nay, chỉ đi vài bước lại có một cửa hàng thiết bị vệ sinh thì hẳn là khó khăn hơn rồi.

 Nhưng ngược lại, ngày xưa dân ta còn nghèo, xây nhà mái ngói lụp xụp, nhà vệ sinh thì chỉ cần cầu tõm thôi còn bây giờ ai cũng phấn đấu nhà cao cửa rộng cho oách. Cuộc sống thay đổi từng ngày, nhà nào cũng phải sắm cho mình một phòng tắm đầy đủ thiết bị vệ sinh phải thật sịn xò, phải thật đẹp. Vậy so với ngày xửa thì nhu cầu về loại mặt hàng thiết bị vệ sinh là rất lớn, thậm chí là tăng theo cấp số nhân luôn.

2 – Hàng hóa đa dạng hay tạp nham?

  Cái thời em mới bắt đầu đi làm vào công ty, số hãng phân phối thiết bị vệ sinh chỉ đếm trên đầu ngón tay. Đến giờ các bác thử lên google vào gõ từ “thiết bị vệ sinh” thì nó ra hàng trăm thậm chí hàng nghìn hãng thiết bị vệ sinh.

 Thời buổi hội nhập hiện nay, các nhà cung cấp thiết bị vệ sinh nước ngoài ồ ạt nhảy vào Việt Nam ở mọi phân khúc từ thiết bị vệ sinh giá rẻ đến thiết bị vệ sinh cao cấp. Trong đó, thiết bị vệ sinh Trung Quốc chiếm ưu thế hơn hẳn.

 Điều này khiến cho khi các nhãn hàng Trung Quốc vào Việt Nam hoặc các công ty Việt Nam bán buôn thiết bị vệ sinh Trung Quốc dễ được thị trường chấp nhận hơn. Đó là chưa nói đến chất lượng thiết bị vệ sinh cao cấp của Trung Quốc cũng rất tốt.

Khi thị trường có quá nhiều thương hiệu thiết bị vệ sinh thì em nghĩ có lợi nhất chính là các cửa hàng thiết bị vệ sinh và người tiêu dùng. Cụ thể, các đại lý thiết bị vệ sinh có cơ hội tiếp cận với nhiều nhà cung cấp thiết bị vệ sinh hơn,các hãng thiết bị vệ sinh này cạnh tranh với nhau và hỗ trợ rất nhiều cho cửa hàng, đại lý và nhà phân phối để vào được hàng.

Hơn nữa, cửa hàng muốn làm đại lý thiết bị vệ sinh độc quyền khu vực hoặc mở cửa hàng thiết bị vệ sinh mới đều dễ dàng hơn rất nhiều. Đó là sự đa dạng nhưng cũng ẩn chứa sự tạp nham giữa hãng thiết bị vệ sinh và các đơn vị gia công sen vòi, gia công thiết bị vệ sinh xây dựng thương hiệu.

3 – Lợi nhuận từ kinh doanh thiết bị vệ sinh còn không?

Chắc chắn là còn và thậm chí là cao nếu biết cách. Với các hãng thiết bị vệ sinh lớn đã có trên thị trường lâu năm thì lợi nhuận đang giảm xuống. Tuy nhiên, ở thành phố lớn, các thương hiệu này vẫn có một vị trí nhất định nên các cửa hàng kinh doanh thiết bị vệ sinh duy trì hoạt động buôn bán khá tốt tuy lợi nhuận mỏng đi nhưng doanh số cao nên vẫn có lợi nhuận.

Nhìn nhận khách quan, lợi nhuận thấp cũng là một vấn đề vậy nên các cửa hàng đang chuyển dịch dần sang các thương hiệu thiết bị vệ  sinh có lợi nhuận cao hơn để tư vấn cho khách mua hàng. Vậy nên em khẳng định lợi nhuận từ kinh doanh thiết bị vệ sinh là còn, đặc biệt kinh doanh thiết bị vệ sinh cao cấp thì lợi nhuận còn cao hơn nhiều.

Vậy làm thế nào để thành công khi kinh doanh thiết bị vệ sinh?

Sau đây là một chút kinh nghiệm của em cho các bác từ mở mới cửa hàng thiết bị vệ sinh đến đang kinh doanh trong ngành này rồi.

1. Nghiên cứu thị trường và hiểu rõ lợi thế bản thân

Hầu hết các bác mở cửa hàng thiết bị vệ sinh đều không để ý đến bước nghiên cứu thị trường. Đây là một sai lầm rất lớn mà nếu không làm tốt thì 60% là sẽ thất bại. Tại sao vậy? Đơn giản là các bác sẽ không thể bán được thiết bị vệ sinh cao cấp nếu ở nông thôn hoặc miền núi.

Ngược lại, thiết bị vệ sinh giá rẻ không phù hợp với những nơi dân cư thu nhập cao, dân trí tốt. Tất nhiên, phân khúc khách hàng mua thiết bị vệ sinh giá rẻ Hà Nội hoặc thiết bị vệ sinh giá rẻ Thành Phố Hồ Chí Minh vẫn có, nhưng chiếm tỉ lệ nhỏ và đang dịch chuyển.

Vì vậy, chúng ta cần phải nghiên cứu để hiểu thị trường mà chúng ta bán hàng và đối tượng khách hàng mà chúng ta nhắm đến. Thêm nữa, các bác cùng cần nhìn nhận mối quan hệ của chúng ta thuộc tầng lớp nào.

Ví dụ, một cửa hàng ở thành phố lớn, các bác có thể lựa chọn những sản phẩm thiết bị vệ sinh cao cấp như sen tắm nhiệt độ, sen tắm âm tường, sen cây cao cấp, bồn cầu thông minh, chậu rửa dương bàn, chậu rửa âm bàn,…

Hoặc bằng mối quan hệ cá nhân có thể hợp tác cung cấp cho các nhà hàng, khách sạn thì các bác cứ tự tin nghĩ đến các sản phẩm như vòi lavabo cảm ứng, máy sấy tay tự động, cùng phụ kiện nhà tắm cao cấp mạ vàng, vàng đen đính đá, giả cổ,… và rất nhiều loại thiết bị vệ sinh khác.

Sen tắm Karassa tầm trung KR-S15

Còn với các khu dân cư nghèo như vùng nông thôn, các vùng xa trung tâm thành phố, sự lựa chọn các phân khúc thiết bị vệ sinh rẻ hơn như sen tắm chỉ là sen tắm thường, sen cây là sen cây thường hay các loại bồn cầu, chậu rửa,vòi bếp thuộc phân khúc giá rẻ vừa túi tiền.

Khi đã chọn được phân khúc thiết bị vệ sinh phân phối chính, các bác cũng nên mở rộng phân khúc ra một chút để làm tăng năng lực đáp ứng cũng như không bỏ sót số ít khách hàng nằm ngoài phân khúc.

Nói thêm về việc tại sao phải hiểu rõ lợi thế bản thân là vì những khách hàng có tiềm lực tài chính, có quan hệ xã hội họ sẽ kinh doanh khác với những khách hàng không có tài chính tốt không có quan hệ xã hội, và phân khúc sản phẩm bán ra của họ cũng khác nhau vậy nên đối với các cửa hàng mới chúng ta cần cân đối dòng tiền để đầu tư phù hợp, Tránh trường hợp nghe ông này bà kia mà có những hoạch định sai lầm.

2. Mô hình kinh doanh

Trước đây, các cửa hàng thiết bị vệ sinh có xu hướng bán tất cả các loại liên quan đến ngành thiết bị vệ sinh. Ví dụ bán cả sen vòi, chậu bệt, chậu bếp cho đến gạch ốp lát, bình nóng lạnh, bình năng lượng, máy lọc nước, vật liệu xây dựng,…

Nhưng trong những năm gần đây, các cửa hàng kinh doanh thiết bị vệ sinh cũng như nhà phân phối thiết bị vệ sinhcó sự chuyên môn hóa. Ví dụ nhà phân phối có những nhà phân phối sen vòi riêng (mặt hàng chính là sen vòi cao cấp hoặc sen vòi giá rẻ, sen vòi inox,…). Phần sứ lại có nhà phân phối bệt chậu vệ sinh riêng; phụ kiện nhà tắm hoặc ngay những thứ nhỏ hơn như vòi xịt inox điều có các nhà phân phối riêng.

Với các cửa hàng cũng vậy. Có sự chuyên môn hóa rõ nét nhất là khu vực thành phố có những cửa hàng chỉ bán thiết bị vệ sinh như là sen tắm, sen cây, vòi chậu lavabo, bàn cầu, phụ kiện nhà tắm,…. nhưng họ không bán gạch hay vật liệu xây dựng.

Gạch ốp lát lại có những cửa hàng bán riêng, vật liệu xây dựng có những cửa hàng bán riêng. Sâu hơn nữa, các Các cửa hàng lại tiếp tục chuyên môn hóa sâu hơn như có những cửa hàng chỉ bán thiết bị vệ sinh cao cấp hay chỉ bán của một công ty sản xuất sen vòi nào đó hoặc là một nhà phân phối sen vòi, nhà phân phối thiết bị vệ sinh nào đó.

Xác định rõ mô hình kinh doanh sẽ giúp cửa hàng tối ưu được chi phí quản trị nguồn hàng tốt hơn.

3. Lựa chọn nhà cung cấp

Đây là vấn đề rất quan trọng vì họ là đối tác nếu không tốt thì các bác cũng không thể đáp ứng được khách hàng. Với hiện trạng của ngành thiết bị vệ sinh hiện tại, các bác có thể dễ dàng tìm cho mình một nhà cung cấp thiết bị vệ sinh, nhưng cũng chính sự đa dạng như vậy mà các bác cần phải tự trang bị hiểu biết nhất định để đánh giá sản phẩm và nhà cung cấp thiết ị vệ sinh uy tín, chất lượng.

Lựa chọn đối tác tốt, các bác sẽ được hỗ trợ rất nhiều từ họ. Ví như thương hiệu Karassa hiện tại còn cho nhân viên hỗ trợ cả đại lý phát triển thị trường.

Hiểu biết về kỹ thuật đánh giá sản phẩm là một lợi thế lớn để các bác lựa chọn được một nhà cung cấp có sản phẩm tốt ,giá tốt và hỗ trợ tốt. Các cửa hàng thiết bị vệ sinh không có hiểu biết về kỹ thuật thường rất hay so sánh không đúng hoặc chủ quan không căn cứ giữa các sản phẩm.

Họ không biết cách đánh giá một bộ vòi chậu đồng mạ Crom hoặc bộ sen tắm đồng mạ Crom như thế nào là tốt. Có những người chăm chăm để ý cân nặng mà bỏ đi các yếu tố khác như là về phụ kiện kèm theo: dây cấp nước cao cấp hay không, bộ xả chậu rửa mặt 100% đồng hay không, bộ xả chậu rửa mặt nhựa như thế nào là tốt, vòi rửa bát inox nóng lạnh tốt hơn hay là vòi rửa bát đồng mạ Crom tốt hơn,…

Vậy nên, một nhà cung cấp chuẩn về chất lượng sản phẩm và ít khi hết hàng sẽ giúp các bác yên tâm bán hàng và tập trung đẩy doanh số, thường có cả hỗ trợ bạn về tài chính nữa luôn đó.

Các bác có thể mở rộng nguồn cung bằng cách search tìm đại lý thiết bị vệ sinh trên mạng, có thể tìm thấy rất nhiều đơn vị cho các bác lựa chọn, thậm chí các bác có thể dễ dàng lấy được 1 báo giá thiết bị vệ sinh trung quốc trên internet ấy chứ.

4. Nên có sự hiểu biết kỹ thuật về sản phẩm.

Việc tiếp cận với các nguồn hàng thiết bị vệ sinh hoặc các đơn vị bán buôn thiết bị vệ sinh là cực dễ dàng bởi các bác chỉ cần ở nhà cũng có hàng tá nhân viên kinh doanh của các hãng thiết bị vệ sinh đến chào hàng. Nhưng để có thể chọn lọc 1 nguồn hàng thiết bị vệ sinh tốt các bác cần phải có kiến thức về kỹ thuật thì mới biết được:

• Hay khả năng phân biệt chất lượng thiết bị vệ sinh giá rẻ với các dòng khác
• Nhà tắm khách hàng chật thì nên tư vấn khách lắp bộ vòi chậu liền sen
• 2 chậu rửa bát giống nhau y xì thì chậu nào là chậu rửa bát inox 201, chậu nào là chậu rửa bát inox 304?
• Vòi bếp gắn chậu và vòi bếp gắn tường có những ưu nhược điểm như thế nào để tư vấn khách hàng?
• Vòi chậu lavabo như thế nào là tốt?
• Chậu rửa có bao nhiêu loại? Chậu rửa treo tường, chậu rửa âm bàn, chậu rửa dương bàn là như thế nào?
• Như thế nào là vòi rửa bát đồng nóng lạnh, vòi rửa bát antimon?
• Vòi xịt 3 lớp có đã chắc hơn các loại vòi xịt 2 lớp không?
• Thậm chí nếu là những đại lý đã có kinh nghiệm mở cửa hàng thiết bị vệ sinh từ lâu,  chuyên sâu, các bác ấy có thể biết được sứ vệ sinh Trung Quốc (chậu, bồn cầu Trung Quốc) phải như thế nào mới là tốt.

5. Sắp xếp, trưng bày sản phẩm trong cửa hàng

Trang trí cửa hàng cực kỳ quan trọng vì đó là không gian mang cảm xúc chạm tới khách hàng đầu tiên. Các bác thử nghĩ xem khách hàng sẽ muốn mua hàng ở nơi lụp xụp hàng hóa vứt lung tung hay một cửa hàng bài trí khoa học, ánh sáng bắt mắt để xem và dễ dàng kiểm tra sản phẩm?

Chưa kể trong không gian sang trọng, đẹp và ấn tượng,  hàng hóa cũng được nâng cao giá trị dẫn đến việc mặc cả của khách hàng gần như không còn. Trong những năm gần đây, các mô hình cửa hàng nhỏ lẻ đang mất dần và thay thế bằng những showroom bán hàng đa dạng chủng loại và cách bày trí bắt mắt. Vậy nên hãy thu hút khách hàng bước vào cửa hàng của các bác ngay từ cái nhìn đầu tiên. Các bác nên nhớ bán hàng chạm tới cảm xúc khách hàng mang lại nhiều lợi ích đáng ngạc nhiên lắm!

6. Phương pháp bán hàng

Đối tượng bán hàng của các bác là ai? Nếu bác là nhà phân phối thì đối tượng là các cửa hàng khác, còn với đại lý, cửa hàng thiết bị vệ sinh thì là người tiêu dùng cuối.

+ Khách hàng là người tiêu dùng cuối.

      – Khách hàng là người tiêu dùng cuối thường là những người dân xung quanh khu vực đại lý. Họ là những người thường không biết gì hoặc chỉ biết những thương hiệu nổi tiếng. Vậy nên thà bán hàng của những thương hiệu mới chất lượng ổn định còn hơn bán hàng nhái các thương hiệu lớn. Việc khách hàng xung quanh khu vực kinh doanh của đại lý nhận xét về đại lý sẽ có ảnh hưởng và lan truyền tới người dân khu vực này rất nhanh.

      – Tích hợp các dịch vụ hỗ trợ vào bán hàng: Rõ ràng khi khách hàng mua 1 bộ sen vòi thì quy trình mua hàng, lắp đặt, sử dụng ở bất cứ vùng miền nào cùng không hề khác nhau. Vậy nên không chỉ các thành phố lớn mới cần có dịch vụ tốt mà nông thôn, vùng núi cũng cần dịch vụ chất lượng, nên các bác có thể tích hợp thêm các dịch vụ như: Giao hàng, lắp đặt, đổi trả, khắc phục sự cố…

      – Hiểu lợi thế của mình là gì: Đối với mỗi sản phẩm thường có ưu điểm và nhược điểm riêng, với đại lý của cửa hàng cũng vậy. Các bác cần phải hiểu lợi thế riêng của mình, có mấy lợi thế mà các bác có thể sử dụng để thuyết phục khách hàng trong thời buổi này như sau:

            + Người bán: Cửa hàng em ở gần dễ bảo hành, có vấn đề gì là chạy qua liền. Chứ mua trên mạng làm sao nó đến sửa ngay cho anh/chị được…

            + Người mua: Trên mạng cái này rẻ bèo sao ở đây đắt vậy?

            + Người bán: Trên mạng thì hình ảnh chỉ mang tính chất minh họa, còn thực tế ở đây anh/ chị có thể sờ nắn, nhìn ngắm thậm chí là kiểm tra luôn xem nó như thế nào?

            + Người mua: Sao cũng hãng KarAssa này bên kia rẻ lắm sao ở đây đắt vậy?

            + Người bán: Bây giờ cũng có nhiều đơn vị nhái sản phẩm rất nhanh, hình thức giống hệt nhau nhưng thực chất bên trong khó mà biết nó là gi?

+ Bán hàng không còn đơn giản giản như hồi ấy nữa.

Công nghệ thông tin phát triển len lỏi vào từng ngõ ngách của cuộc sống, từ thành thị đến nông thôn, từ đồng bằng đến miền núi hỗ trợ việc tiếp cận thông tin của khách hàng rất dễ dàng. Nhận thức và hiểu biết của khách hàng tăng lên tác động thói quen mua hàng thay đổi hướng đến lựa chọn mua hàng ở những nơi có dịch vụ tốt, cách bán hàng dễ dàng.

Em xin đưa vài thứ để bán hàng được tốt hơn, các bác có thể đã biết nhưng chưa chắc đã thực hiện tốt điều đó:

+ Bán theo combo thiết bị vệ sinh, trọn bộ thiết bị vệ sinh giá rẻ

Thường khách hàng có 1 khoản ngân sách cụ thể cho việc hoàn thiện mua thiết bị cho nhà vệ sinh. Tuy nhiên, khi đi mua thường chọn mỗi thứ 1 tí, tư vấn phải tư vấn từ cái này đến cái kia. Đôi khi khách hàng nhiều người không biết nhà vệ sinh có những cái gì dẫn đến bỏ sót hoặc các bác phải tư vấn thêm. Việc tạo ra các combo phù hợp với nhiều mức giá khác nhau sẽ tiết kiệm được thời gian và công sức của cả người mua và người bán rất nhiều.

Dựa trên hiểu biết này rất nhiều khách hàng đã yêu cầu Karassa thiết kế kệ trưng bày theo kiểu comboo sản phẩm.

+ Xây dựng thương hiệu cá nhân trong khu vực

Facebook, Zalo là những kênh mà các bác đại lý có thể làm thương hiệu cá nhân trong ngành nghề rất tốt. Chỉ bằng việc cập nhật công việc hằng ngày, hàng hóa, công trình lên trang cá nhân thôi, các bác cũng đã tạo cho mình 1 định vị rất tốt với những người xung quanh đang theo dõi bác kèm theo các dòng tít: Báo giá trọn bộ thiết bị vệ sinh, bồn cầu vệ sinh giá rẻ.

Và khi họ có nhu cầu chỉ nghĩ đến bác mà thôi, . Với các bác làm phân phối thì tạo thương hiệu cá nhân cực quan trọng. Đăng thông tin công việc kinh doanh thường xuyên kèm tiêu đề: Tuyển đại lý cửa hàng bán thiết bị vệ sinh chỉ tận taycách kinh doanh thiết bị vệ sinh,… sẽ rất kích thích các cửa hàng.

+ Xây dựng website để khẳng định sự chuyên nghiệp, bài bản, độ to của đại lý

việc tư vấn khách hàng từ xa là việc thường xuyên phải làm của các đại lý, cửa hàng thiết bị vệ sinh. Bởi vậy,  những showroom offline không giải quyết được triệt để vấn đề này.Ưu thế 1 showroom online là website sẽ giúp các bác tư vấn được tốt hơn. Khách hàng chọn lựa chọn sản phẩm và xem thông tin dễ dàng, đầy đủ  và đưa ra quyết định mua hàng dễ hơn mà các bác không phải mất nhiều công tư vấn.

+ Xây dựng đội ngũ kinh doanh để tiếp cận khách hàng được rộng hơn

Bán hàng trong khu vực làng, xã, thị trấn thì lượng khách hàng tiềm năng của các cửa hàng hạn chế. Vậy nên, xây dựng đội kinh doanh chào hàng tại các công trình, nhà dân ở các khu vực lân cận là phương án không hề tồi các bác có thể thử ngay để thấy rất hiệu quả.

Trên đây là một số chia sẻ kinh nghiệm của em trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị vệ sinh ngày càng khốc liệt nhưng cũng không kém phần tiềm năng. Các bác có thể góp ý của mình thêm để em bổ xung ạ.

Xin cảm ơn các bác đã đọc bài viết của em!

Các bác muốn tìm hiểu thêm thông tin về hãng thiết bị vệ sinh KarAssa có thể gọi ngay theo số 098 595 1965

KarAssa kính chúc các bác kinh doanh phát lộc phát tài!